Venda multifatorial em B2B complexo: mapear poder no comitê antes de vender
A maioria dos vendedores que fracassa em transações B2B complexas falha porque acreditam que estão vendendo para uma empresa quando na verdade estão em contexto de negociação interna onde múltiplas pessoas com incentivos conflitantes precisam concordar, e nem todas têm o mesmo poder de impedir a venda. Um CFO que quer reduzir custo tem incentivos […]
ABM sem Arquitetura de Mercado falha: a confusão entre estratégias que custa 70% dos programas
O slide que circula em salas de diretoria sobre “Jornada ABM de Grandes Contas” não está descrevendo ABM. Está descrevendo geração de demanda com um nome errado, e essa confusão de conceitos é exatamente o motivo pelo qual, segundo estudos da indústria, 70% dos programas chamados de ABM fracassam ou são abandonados antes de gerar […]
Ativos intangíveis no valuation: por que o seu balanço patrimonial subestima quanto a empresa vale
O balanço patrimonial da sua empresa não está errado no sentido contábil. Ele está incompleto por desenho normativo, e essa incompletude tem consequência financeira direta quando você vai vender a empresa, captar crédito, negociar com credores ou defender um valor em juízo. O item 63 do Pronunciamento Técnico CPC 04 (R1) determina que marcas, títulos […]