Por que a maioria dos GTMs B2B fracassa antes do primeiro contato comercial
Existe uma narrativa confortável sobre GTM que vai mais ou menos assim: o plano era bom, a execução falhou. O time de vendas não seguiu o playbook. A equipe de marketing não gerou leads suficientes. O produto precisava de mais features. Essa narrativa é confortável porque distribui a culpa de forma difusa e deixa intacta […]
O problema do conhecimento que não recicla
Há um problema estrutural em toda empresa complexa que raramente recebe nome preciso: o conhecimento gerado nas pontas da operação fica confinado em silos lineares, nunca retornando ao sistema para potencializar outras funções. O desenho do fluxo operacional é sequencial, não cíclico, e isso custa velocidade, precisão de decisão e defesa de posição. Quando um […]
Por que as maiores oportunidades de crescimento estão no B2B2SMB
Existe um padrão de negócio crescendo silenciosamente no Brasil que a maioria dos empreendedores não enxerga, porque estamos acostumados a pensar a cadeia de vendas como uma linha reta: fornecedor vende para revendedor, fim. A realidade operacional é mais complexa que isso. O exemplo que explica o modelo Um fornecedor grande de pneus tem 10 […]
Arquitetura de Receita usando RACI
A maioria das empresas B2B complexas trata “arquitetura de receita” como um problema de modelo. Ajustam comissões, reformulam pacotes, criam estruturas de preço por segmento. Depois se frustram porque nada muda de fato: as margens permanecem erodidas, as ofertas seguem personalizadas até a ineficiência, os comerciais continuam operando com autoridade ambígua sobre escopo e preço. […]
Método socrático em vendas B2B: quando perguntas funcionam melhor que pitch
A razão pela qual a maioria dos pitch fracassa em contextos B2B complexo é simples: você está tentando convencer alguém que já acredita estar no controle da situação que ele não está. Um CFO acredita que entende seus números. Um CTO acredita que domina seu tech stack. Um VP de operações acredita que está otimizando […]