Valor vs objeção: por que seu posicionamento não convence ninguém
A maioria das empresas B2B entra em processo de posicionamento acreditando que o problema central é saber o que dizer sobre o produto. O problema real é anterior e mais profundo: o time não distingue entre valor e objeção, e essa confusão contamina tudo que vem depois. Valor é a razão pela qual alguém compra. […]
Por que empresas que focam em faturamento têm mais chance de fechar antes dos dez anos
Vinte por cento das empresas brasileiras fecham antes de completar um ano. Das que sobrevivem ao primeiro ano, apenas 37% chegam ao quinto. Das que chegam ao quinto, menos de 23% completam dez anos. Os dados são do IBGE, publicados em dezembro de 2024, e revelam algo que vai além da estatística de mortalidade de […]
A pesquisa de McClelland e a origem do Empretec: dez comportamentos do empreendedor que funcionam através de culturas e mercados
David McClelland foi um psicólogo de Harvard que dedicou mais de quatro décadas ao estudo do comportamento humano, particularmente às motivações que levam algumas pessoas ao sucesso empreendedor enquanto outras não conseguem sair do ponto de partida. Seu trabalho não era meramente acadêmico: McClelland acreditava que a pesquisa deveria servir para transformar a realidade das […]
Custos invisíveis: por que a margem está desaparecendo do seu P&L sem nome
Toda empresa de médio porte em crescimento tem uma conversa recorrente na liderança: onde estão as margens? O demonstrativo mostra receita crescendo, custo de pessoal subindo, despesas operacionais aumentando, e o EBITDA que não segue o ritmo esperado. A resposta automática é cortar linha por linha: renegociar fornecedor, segurar contratação, revisar benefícios. Esse movimento resolve […]
Arquitetura organizacional: por que o problema geralmente não está nas pessoas
CEOs costumam chegar com diagnósticos prontos: “minha equipe não entrega”, “meu comercial não performa”, “preciso de um diretor melhor”. Depois de 27 anos trabalhando com empresas B2B complexas, esses diagnósticos merecem ceticismo, porque na maioria dos casos o problema não está nas pessoas, está na estrutura que essas pessoas tentam operar todos os dias. Existe […]