Os tradicionais funis de vendas são lineares, e, por isso, a jornada do consumidor é presumida como igualmente linear. Sempre ensinei aos meus alunos e mentorados que o segredo de um bom negócio está em “encaixar” o funil na jornada do consumidor, e isso ainda é uma verdade. Num mercado onde poucas empresas têm controle sobre seu funil e desconhecem a jornada do cliente, quem faz esse encaixe é rei.
Contudo, com o advento da IA e a complexidade que ela introduz, é necessário reavaliar o cenário.
Já afirmei antes: a jornada do consumidor não é 100% linear. Mas, pela dificuldade tecnológica de mensuração, simplificamos criando jornadas lineares que nos ajudam a estruturar mensagens. A partir desse modelo, traçamos os caminhos possíveis.
Agora, a BCG propõe um novo conceito: um mapa de influência dos touch points. Esse mapa evidencia como os 4S (Stream, Scroll, Search e Shop) influenciam de forma cruzada os momentos de Awareness, Consideração e Ação.
Exemplo prático:
Considere dois perfis de consumidores de bebidas:
- Jornada A (Impulsivo): Stream → Shop → Search → Shop
- Jornada B (Conservador): Search → Scroll → Scroll
Ambos utilizam os mesmos touch points, mas de forma distinta. Enquanto um usa “Search” para descoberta de marca, o outro o utiliza na fase de consideração.
Como a IA pode ajudar?
- Identificando os touch points com maior influência;
- Gerando conteúdo personalizado em escala, adaptado em tempo real;
- Otimização de budget de mídia, alocando investimentos nos pontos mais relevantes.
E o papel do profissional de marketing?
- Otimizar touch points de maior influência;
- Criar touch points que atendam jornadas diversas;
- Abastecer a IA com direcionamento claro para gerar conteúdo estratégico.
Por onde começar?
- Pesquise os touch points mais influentes da sua jornada de cliente;
- Implemente IA para criar conteúdo personalizado e aumentar o impacto desses pontos;
- Estruture um mapa de KPIs para medir a evolução da influência ao longo das jornadas;
- Conte com a Butterfly Growth para implementar essas estratégias com eficiência.
