O funil de vendas tradicional está sendo substituído por um mapa de influência dos touch points, modelo desenvolvido pela BCG que troca a sequência linear de etapas por uma rede de pontos de contato que se cruzam. Esse mapa organiza os touch points em quatro categorias, reunidas na sigla 4S: Stream, Scroll, Search e Shop. Cada um desses touch points pode atuar tanto na fase de Awareness quanto na de Consideração ou de Ação, dependendo do caminho que o consumidor realmente percorre, o que rompe com a lógica de estágios fixos do funil clássico.
O artigo cita um exemplo com dois perfis de consumidores de bebidas que passam pelos mesmos quatro touch points, mas em ordens diferentes. O perfil impulsivo passa por Stream, Shop, Search e Shop, com a etapa de busca aparecendo depois da primeira compra, funcionando como reforço da escolha já feita. O perfil conservador concentra sua jornada em Search e Scroll repetidos, com a busca aparecendo antes da compra, funcionando como primeira exploração do produto. Esse exemplo mostra que a etapa do funil em que um touch point aparece depende do perfil do consumidor que o utiliza.
Exemplo prático:
Considere dois perfis de consumidores de bebidas:
- Jornada A (Impulsivo): Stream → Shop → Search → Shop
- Jornada B (Conservador): Search → Scroll → Scroll
Ambos utilizam os mesmos touch points, mas de forma distinta. Enquanto um usa “Search” para descoberta de marca, o outro o utiliza na fase de consideração.
Como a IA pode ajudar?
- Identificando os touch points com maior influência;
- Gerando conteúdo personalizado em escala, adaptado em tempo real;
- Otimização de budget de mídia, alocando investimentos nos pontos mais relevantes.
E o papel do profissional de marketing?
- Otimizar touch points de maior influência;
- Criar touch points que atendam jornadas diversas;
- Abastecer a IA com direcionamento claro para gerar conteúdo estratégico.
Por onde começar?
- Pesquise os touch points mais influentes da sua jornada de cliente;
- Implemente IA para criar conteúdo personalizado e aumentar o impacto desses pontos;
- Estruture um mapa de KPIs para medir a evolução da influência ao longo das jornadas;
- Conte com a Butterfly Growth para implementar essas estratégias com eficiência.
