Cadeia de valor de Porter na arquitetura de receita: por onde começar o desenho
Empresas B2B de ticket alto costumam operar com uma máquina comercial desenhada para ticket baixo. O ticket médio anual por cliente (ACV) e o número de negócios possíveis determinam quanto esforço humano cada conta suporta. Quando marketing, vendas e customer success operam numa faixa diferente da que o ticket exige, o custo aparece como ciclo […]
Ticket alto, máquina de volume: o erro de go-to-market do B2B complexo
Empresas B2B de ticket alto costumam operar com uma máquina comercial desenhada para ticket baixo. O ticket médio anual por cliente (ACV) e o número de negócios possíveis determinam quanto esforço humano cada conta suporta. Quando marketing, vendas e customer success operam numa faixa diferente da que o ticket exige, o custo aparece como ciclo […]
Ruptura de gôndola: o consumidor troca de marca antes de trocar de loja
Quando o produto falta na gôndola, o consumidor pega outra marca na mesma prateleira. A loja mantém a venda e o fabricante perde a ocasião de compra. Esse é o mecanismo pelo qual uma falha operacional de reposição vira perda de presença de marca, e ele explica por que o prejuízo aparece em um relatório […]
Alinhamento entre áreas é consequência da arquitetura de dados
Alinhamento entre áreas é consequência da arquitetura de dados Alinhamento, colaboração e interdependência entre áreas emergem da arquitetura de dados da empresa, e não de comunicação repetida ou de workshop de liderança. Um time pode ter papéis interdependentes no organograma e ainda operar em silos, porque ninguém enxerga o que o outro está fazendo. Esse […]
O que derrubou a OAS já estava pronto antes da Lava Jato
O que derrubou a OAS já estava pronto antes da Lava Jato A Operação Lava Jato disparou o colapso da OAS, e a condição que tornou esse colapso inevitável já existia antes dela. A empresa cresceu por quase quatro décadas, diversificou em múltiplas frentes e manteve o mesmo desenho decisório concentrado no fundador durante todo […]
Case: o colapso do Grupo EBX
O colapso do Grupo EBX foi estrutural antes de ser financeiro O Grupo EBX acumulou complexidade sistêmica em velocidade maior do que a arquitetura organizacional capaz de absorvê-la, e essa defasagem explica o colapso melhor do que a frustração dos poços da OGX. Seis empresas listadas em bolsa, operando em setores distintos, dependiam de um […]
Empresas que focam em faturamento têm mais chance de fechar
Cerca de 22% das empresas brasileiras fecham antes de completar um ano. Das empresas nascidas em 2009, 41,6% seguiam ativas cinco anos depois, e 22,9% chegaram a 2019, dez anos depois de abrir. A coorte mais recente confirma o padrão: das nascidas em 2017, 37,9% ainda existiam em 2022. Os dados são do IBGE e […]
Por que o problema geralmente não está nas pessoas
CEOs costumam chegar com diagnósticos prontos: “minha equipe não entrega”, “meu comercial não performa”, “preciso de um diretor melhor”. Depois de 27 anos trabalhando com empresas B2B complexas, esses diagnósticos merecem ceticismo, porque na maioria dos casos o problema não está nas pessoas, está na estrutura que essas pessoas tentam operar todos os dias. Existe […]
O problema do conhecimento que não recicla
Há um problema estrutural em toda empresa complexa que raramente recebe nome preciso: o conhecimento gerado nas pontas da operação fica confinado em silos lineares, nunca retornando ao sistema para potencializar outras funções. O desenho do fluxo operacional é sequencial, não cíclico, e isso custa velocidade, precisão de decisão e defesa de posição. Quando um […]
Por que os problemas da sua empresa continuam voltando
Existe um padrão que CEOs e fundadores de empresas B2B complexas reconhecem imediatamente quando descrito: a organização identifica um problema estrutural, mobiliza recursos para resolvê-lo, implementa uma intervenção e observa melhora temporária. Seis a doze meses depois, o mesmo problema está de volta, frequentemente com outro nome, outro responsável e outra ferramenta associada. O ciclo […]