David McClelland foi um psicólogo de Harvard que dedicou mais de quatro décadas ao estudo do comportamento humano, particularmente às motivações que levam algumas pessoas ao sucesso empreendedor enquanto outras não conseguem sair do ponto de partida. Seu trabalho não era meramente acadêmico: McClelland acreditava que a pesquisa deveria servir para transformar a realidade das pessoas. Essa convicção moldou não apenas sua trajetória científica, mas também a forma como seus estudos foram operacionalizados posteriormente através de programas como o Empretec. Para quem atua como fundador ou CEO em organizações B2B complexas, compreender as fundações dessa pesquisa e como ela foi estruturada oferece ferramentas conceituais para avaliar próprio perfil comportamental, identificar lacunas no time de liderança e direcionar investimentos em desenvolvimento gerencial com base em critérios observáveis em vez de percepções vagas.
Os primeiros estudos: TAT e a necessidade de realização
Os estudos iniciais de McClelland, realizados entre os anos 1950 e 1970, partiram de uma pergunta estrutural: qual é a relação entre a necessidade psicológica de realização e o desenvolvimento econômico de determinadas sociedades? McClelland observara que nem todas as sociedades cresciam na mesma velocidade, e essa heterogeneidade não podia ser explicada apenas por fatores externos como acesso a capital ou recursos naturais. Havia algo no comportamento das pessoas que determinava esse resultado diferenciado.
Para investigar essa hipótese, McClelland desenvolveu um instrumento psicológico denominado Thematic Apperception Test (TAT), um teste projetivo que apresenta imagens ambíguas para as pessoas e observa como elas interpretam essas imagens. A premissa é que quando alguém interpreta uma imagem aberta, ela projeta seus motivos, necessidades e valores inconscientes na narrativa que cria. McClelland codificava essas narrativas de forma sistemática para medir a intensidade da necessidade de realização, a necessidade de afiliação e a necessidade de poder em cada indivíduo.
Esses estudos iniciais confirmaram sua hipótese: sociedades com populações que apresentavam maior necessidade de realização tendiam a desenvolver-se economicamente mais rápido. A descoberta era revolucionária porque tratava o empreendedorismo como um padrão comportamental que poderia ser identificado, mensurado e potencialmente desenvolvido, e não como um traço inato ou uma expressão de privilégio de classe.
A pesquisa de 1982: do laboratório para 34 países
Em 1982, McClelland iniciou um projeto de pesquisa sem precedentes em parceria com a USAID (Agência para o Desenvolvimento Internacional das Nações Unidas), a Management Systems International (MSI) e a McBer & Company, empresa de consultoria que havia fundado. O objetivo era sair dos limites do laboratório e da academia para compreender como características comportamentais empreendedoras se manifestavam em contextos reais de países em desenvolvimento. A pesquisa foi planejada para duração de cinco anos e abrangeria 34 países, com presença em todas as regiões geográficas onde havia presença relevante de pequenas e médias empresas.
O design da pesquisa partiu de um pressuposto comparativo: McClelland e sua equipe identificariam empreendedores bem-sucedidos e empreendedores que não conseguiam manter seus negócios viáveis no mesmo contexto geográfico e setorial. A comparação entre esses dois grupos permitiria isolar quais características comportamentais diferenciavam realmente o sucesso do insucesso, focando não em quem tinha recursos formais, mas em quem, com recursos limitados ou até restritos, conseguia criar valor econômico sustentável. Essa metodologia rompeu com a narrativa que prevalecia à época: a de que empreendedorismo era privilégio de certas classes ou determinados contextos culturais.
Os países selecionados incluíram Brasil, Venezuela, Chile e Uruguai na América Latina; Gana, Nigéria e Zimbábue na África; além de diversos países asiáticos. A seleção não era aleatória: priorizava-se nações em estágio de desenvolvimento onde a criação de pequenas e médias empresas era estratégica para crescimento econômico, mas onde os recursos para treinamento e desenvolvimento gerencial ainda eram escassos. Em cada país, os pesquisadores trabalharam com organizações locais de desenvolvimento de PMEs para identificar amostras de empreendedores usando critérios mensuráveis de sucesso: lucratividade consistente, crescimento de receita, permanência no mercado por no mínimo três anos, geração de emprego local. Menos bem-sucedidos foram definidos como empreendedores que haviam fechado o negócio, operavam com prejuízo recorrente ou permaneciam estagnados.
A metodologia de coleta: behavioral event interviews
Para coletar dados sobre as características comportamentais desses empreendedores, McClelland e sua equipe utilizaram principalmente Behavioral Event Interviews (BEI), entrevistas comportamentais estruturadas que pediam aos entrevistados que descrevessem em detalhe episódios específicos de suas trajetórias empresariais. O método não era interrogar sobre autoavaliações (“você é persistente?”, “você busca oportunidades?”), e sim solicitar descrição detalhada: “conte-me sobre uma situação recente em que você enfrentou um obstáculo no seu negócio. Como você respondeu? Quais foram os passos que tomou? Qual foi o resultado?”
Nessas narrativas detalhadas, os pesquisadores codificavam comportamentos observáveis: quantas vezes a pessoa havia buscado informações adicionais antes de tomar uma decisão, se havia definido métricas para acompanhar progresso, se havia abraçado ou evitado riscos, se havia persuadido outras pessoas a se unirem aos seus esforços. Cada comportamento era categorizado e quantificado, permitindo comparação sistemática entre grupos de sucesso e insucesso.
Esse método era superior a simples questionários porque captava padrões reais de comportamento, não aspirações ou autoperceções distorcidas. Uma pessoa pode acreditar que é ousada, mas quando narra episódios específicos, fica claro se ela tende a correr riscos calculados ou se evita qualquer possibilidade de fracasso. A codificação exigia treinamento rigoroso dos pesquisadores para garantir que critérios fossem aplicados consistentemente através de diferentes culturas, idiomas e contextos. Cada entrevista era gravada, transcrita e depois analisada por múltiplos codificadores para validar a confiabilidade da classificação.
Após cinco anos de coleta, análise e validação, McClelland e sua equipe haviam compilado um banco de dados de centenas de entrevistas comportamentais que permitia identificar padrões com significância estatística.
Os dez comportamentos empreendedores descobertos
O resultado da pesquisa, publicado em 1987 em um relatório final de Mansfield, McClelland, Spencer e Santiago, identificou dez características comportamentais que diferenciavam consistentemente empreendedores bem-sucedidos de empreendedores menos bem-sucedidos nos 34 países estudados. A convergência desses achados através de diferentes contextos geográficos, culturais e econômicos foi um achado robusto que deu credibilidade à universalidade desses padrões.
A primeira característica é busca de oportunidades e iniciativa, a tendência de identificar lacunas no mercado, antecipar necessidades não satisfeitas e agir sem esperar autorização explícita para explorar essas oportunidades. Empreendedores bem-sucedidos não apenas reagiam a problemas; proativamente vasculhavam seu ambiente buscando espaços para ação.
A segunda é persistência, o padrão de enfrentar obstáculos e reverter cursos de ação quando a primeira abordagem não funciona, mas sem desistir do objetivo. Um empreendedor persistente fracassa em uma estratégia e imediatamente testa outra; não interpreta fracasso como sinalizador de que o objetivo é impossível.
Comprometimento é a terceira característica, englobando a capacidade de manter foco em objetivos mesmo quando pressões externas surgem, e de exigir o mesmo comprometimento de seus colaboradores. Esse comportamento vai além de motivação pessoal; envolve comunicação clara de prioridades e estruturação do ambiente para alinhamento.
Exigência de qualidade e eficiência é a quarta característica. Empreendedores bem-sucedidos estabelecem padrões elevados para o trabalho que produzem, e mais importante, monitoram sistematicamente se esses padrões estão sendo atingidos. Isso não é perfeccionismo paralisante, e sim um padrão calibrado de excelência que permite melhorias contínuas.
Correr riscos calculados é a quinta característica, diferenciando-se de aventureirismo pela presença de análise. O empreendedor bem-sucedido calcula a probabilidade de sucesso, avalia o tamanho da potencial perda, e então toma a decisão informado. Ele corre riscos dentro de limites que considera aceitáveis.
Estabelecimento de metas é a sexta característica, referindo-se à prática de definir objetivos específicos, mensuráveis e temporalmente delimitados para o negócio. Esses objetivos servem tanto como direcionador de esforço quanto como instrumento de mensuração de progresso.
Busca de informações é a sétima característica, compreendendo o padrão deliberado de coletar dados antes de tomar decisões. Diferencia-se de análise paralisante porque tem ponto final: o empreendedor coleta a informação necessária para reduzir incerteza a um nível aceitável e então avança.
Planejamento e monitoramento sistemático é a oitava característica, englobando tanto a capacidade de dividir objetivos grandes em passos menores quanto a disciplina de acompanhar sistematicamente se esses passos estão sendo executados conforme planejado.
Persuasão e rede de contatos é a nona característica, referindo-se à capacidade de convencer outras pessoas, mobilizar recursos através de relacionamentos, e construir deliberadamente uma rede de contatos que suporte os objetivos do negócio.
Independência e autoconfiança é a décima e última característica, denotando a tendência de preferir responsabilidade pessoal, confiar em seu próprio julgamento, e não transferir a outras pessoas ou fatores externos a responsabilidade por resultados.
Do conhecimento para a ação: o nascimento do Empretec
Com esses dez comportamentos em mãos, a questão que se colocava era como transformar conhecimento acadêmico em ferramenta prática de desenvolvimento. McClelland defendia que características comportamentais podiam ser desenvolvidas através de treinamento adequado, permitindo fortalecer a manifestação de comportamentos específicos em contextos relevantes. Com base nesses achados, a Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento (UNCTAD), braço da ONU dedicado a desenvolvimento, criou em meados dos anos 1980 o Empretec, um seminário-workshop de curta duração baseado na metodologia de McClelland.
O formato era inovador: em vez de palestras passivas, Empretec utilizava dinâmicas de grupo, simulações, exercícios vivenciais e avaliações estruturadas para que cada participante identificasse quais das dez características eram mais desenvolvidas em seu perfil e quais demandavam investimento.
O programa operacionalizava a pesquisa através de um instrumento de autoavaliação estruturado. Mansfield e sua equipe desenvolveram um questionário de 55 itens baseado nas dez características comportamentais, utilizando escala Likert que permitia capturar a intensidade com que cada comportamento se manifestava. Esse questionário era aplicado antes do workshop, gerando um perfil baseline de cada participante. Depois, durante o workshop intensivo, participantes completavam exercícios específicos para fortalecer características consideradas críticas. Um exercício para desenvolver busca de oportunidades poderia envolver análise de casos reais de oportunidades deixadas de lado ou não identificadas, seguido de discussão sobre como reconhecê-las. Um exercício para desenvolver planejamento sistemático poderia envolver construção de plano de negócio para um cenário fictício, com grupos tendo que defender suas escolhas de sequenciamento e métricas.
Após semanas ou meses, o questionário era reaplicado para validar se os padrões comportamentais haviam se fortalecido. Estudos posteriores mostraram que participantes que completavam Empretec apresentavam incrementos substancialmente maiores em características comportamentais empreendedoras quando comparados com grupos de controle que não passavam pelo programa.
A implementação no Brasil e o impacto nas organizações
No Brasil, o programa foi licenciado para o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), que tornou-se responsável pela implementação, adaptação e disseminação do método em contexto brasileiro. Desde então, dezenas de milhares de empreendedores e gestores passaram pelo Empretec no Brasil, representando talvez uma das maiores aplicações de pesquisa comportamental estruturada para desenvolvimento de pequenas empresas que o país já viu.
O impacto não se limitou a fundadores iniciantes; empresários consolidados também procuravam o programa para avaliar seus perfis comportamentais e identificar vulnerabilidades em sua liderança. Para quem trabalha em contextos de organizações B2B complexas, a pesquisa de McClelland oferece uma lente interessante para avaliar não apenas empreendedores iniciais, mas também gestores internos que precisam de maior autonomia comportamental. Características como planejamento sistemático, busca de informações e independência são críticas em ambientes de alta incerteza ou em estruturas organizacionais que demandam maior autogestão.
A partir dos achados de McClelland, empresas começaram a estruturar processos de seleção e avaliação ao redor dessas características. Alguém que busca oportunidades proativamente, que tem padrões altos de qualidade e que planeja sistematicamente tende a gerar mais valor para a organização, independentemente da área. A pesquisa oferecia também ferramentas para desenvolvimento: uma vez identificada deficiência em uma característica específica, era possível desenhar intervenções focadas. Um gestor com baixa busca de oportunidades poderia ser exposto a exercícios de observação de mercado; alguém com baixo planejamento sistemático poderia receber treinamento em ferramentas de gestão. Havia lógica causal clara entre comportamento e resultado.
Por que importa para fundadores e CEOs hoje
A pesquisa de McClelland não é um artefato histórico porque oferece uma base factual sobre como empreendedores bem-sucedidos se comportam. Ela importa porque oferece critério observável para autoavaliação e para avaliação de times em vez de impressões vagas ou aspiracionais. Um fundador pode perguntar-se: eu busco proativamente oportunidades ou apenas reajo aos problemas que chegam? Essa é uma questão que admite resposta verificável através de episódios específicos de ação. É possível avaliar o próprio padrão ou o padrão de um membro do time observando comportamentos reais, não julgando por traços de personalidade ou características superficiais.
Para organizações complexas, essa clareza é crítica porque diferencia intervenções eficazes de bem-intencionadas mas infrutíferas. Se um gestor tem dificuldade com planejamento sistemático, treinar inteligência emocional pode não ser a resposta correta; a resposta correta é ensinar ferramentas de planejamento e criar accountability para uso disciplinado delas.
A pesquisa também oferece perspectiva estrutural que é frequentemente ignorada em discussões sobre empreendedorismo: padrões específicos de comportamento que se replicam, que podem ser desenvolvidos, que têm relação causal com resultado. Isso desafia narrativas que tratam sucesso como mero acaso ou sorte, e oferece ao gestor um conjunto de alavancas que ele pode manipular. Em organizações B2B complexas onde a liderança precisa funcionar em contextos ambíguos, com informação incompleta e riscos significativos, os dez comportamentos de McClelland oferecem mapa de como pessoas bem-sucedidas nessas condições tendem a operar. Quem busca oportunidades mesmo em ambientes estáveis tende a manter competitividade. Quem planeja sistematicamente evita improvisação custosa. Quem corre riscos calculados sobrevive a ciclos econômicos. Quem busca informações reduz a cauda de riscos extremos. Cada comportamento é um instrumento de governança interna que pode ser fortalecido.
Reflexão final
A pesquisa de McClelland que originaria o Empretec foi construída sobre convicção radical de que desenvolvimento é estrutural e comportamental, não genético ou determinado por circunstância. Essa crença foi testada em 34 países, com centenas de empreendedores, através de metodologia rigorosa que comparava comportamentos observáveis entre bem-sucedidos e malsucedidos. Os resultados foram surpreendentemente consistentes: dez padrões comportamentais emergiam repetidamente, independentemente de geografia, cultura ou idioma.
Depois, essas descobertas foram transformadas em prática aplicada que moldaria a trajetória profissional de dezenas de milhares de pessoas. Para quem opera como fundador ou CEO em contextos de complexidade, essa história oferece tanto ferramentas quanto perspectiva. As ferramentas são as dez características e os métodos para sua avaliação e desenvolvimento. A perspectiva é a de que excelência organizacional não é resultado de traços inatos raros, mas de padrões comportamentais replicáveis que podem ser compreendidos, medidos e fortalecidos. Isso é poder.
